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網站策劃系列(三):盈利模式探討
雙擊自動滾屏 發布者:gaoxin 發布時間:2009/9/8 16:34:24 閱讀:1201
  盈利模式的誕生源于需求,但是不止步于需求,僅僅滿足用戶的需求是不能產生收入模式的。
  有些需求可以免費獲得,比如,郵箱,網絡新聞,即時通訊和搜索等,這些都是互聯網用戶上網的重要理由,只要有免費的同質產品,盈利市場就難以誕生,所以,盈利模式能否產生首先要看是否存在競爭市場。
  在互聯網歷史的發展過程中,形成這樣的一種用戶習慣,往往是基礎服務免費,比如看新聞,用即時通信聊天,使用電子郵箱,搜索信息等都是免費的。互聯網企業只能在基礎服務免費的前提上,產生一些增值服務的收費方式。比如谷歌通過提供基本搜索服務,聚集了人氣,而人氣讓其左側的廣告具有了商業價值。
  盈利模式還得看用戶的需求意愿,就是用戶的心理性價比,就是用戶覺得值不值的問題,如果用戶覺得交錢不值,那么就不會有收入模式。最后才是看支付能力。
  盈利模式是如何形成的?
  如下的幾個方面可以形成收入模式(當然還會有其他方面):
  1、資源稀缺性
  首先一點就是要造成資源的稀缺性。資源的稀缺性,導致價值的產生。靠這種情況形成收入的網站有很多,從婚戀網站、電子商務網站、交友網站、門戶網站都是如此。要做成資源的稀缺性,首先要形成一個信息或者人的海洋,比如交友網站,有很多用戶進駐,導致用戶展示自己的機會變得稀缺,比如信息發布網站,在各種海量的信息中,如何讓自己的信息被更多的人看到,這也造成一種稀缺。
  比如51的同城交友,有一個產品叫做地區之星,地區之星要通過接受禮物的多寡來決定能否成為某一時期的上榜明星,每個地區只有5名可以入榜。這樣,相當于一個競價的排名,為了讓很多人認識自己,讓很多人訪問自己的空間,可以用小號或者他人的贈送禮物上榜,如果想成為社區名人,這是一個很好的露臉機會。每個地區的5個名額就成為絕對稀缺的資源,誰接受的禮品越多,誰就可能成為地區之星,而禮品是需要花錢的,從排名榜用戶的禮品看,有不少花費上萬,甚至幾萬人民幣的地區之星也為數不少,相當于這是一個個人的廣告位,而且是競價排名的個人廣告位。
  采用這種稀缺性方式來獲得收入的不僅是51,像婚戀網站,比如世紀佳緣,也通過類似的服務,比如光明榜收費,光明榜分為首頁的光明和地區的光明榜,在光明榜上展示自己,意味著有機會讓更多的人認識自己,有更多的交友機會。世紀佳緣還提供搜索結果排名靠前的服務,由于社區搜索的結果會出來很多符合條件的人,誰的排名靠前,誰就有更多被他人認識的機會。
  不僅在交友網站中,在很多行業性的B2B網站,信息發布網站,由于其信息量大,為了讓信息被更多的人知道,獲取更多商機,就需要在網站上有一個良好的展示口,而展示口資源是稀缺的,所以,造成有些網站首頁指甲大的廣告位價值達到幾十萬。
  稀缺的前提是用戶和信息量達到一定的程度,但是要造成真正的稀缺,網站產品本身的設計也是要有考量的。這就要求網站產品策劃師在產品上做出好的收入模式的設計,例如,同樣是個人空間網站,很多網站就沒有類似于51地區之星類的增值產品,而提供很多讓用戶免費展示自己的渠道,這樣,獲得收入的渠道就沒得到充分利用,用戶要求差異化的展示的需求也就沒有被充分激發出來。
  所以,盈利模式在一定程度上,是要在洞察用戶需求上創造出來的。
  2、有價值的信息
  所謂有價值的信息,是通過免費的渠道或花少量的時間很難獲得的需求信息。比如通過百度和谷歌等搜索引擎很難搜到的信息,或者即使能免費獲得信息,但要花費很多時間成本去獲得信息,這個時候,如果能省去時間方便地獲得自己需要的信息,那么讓用戶花錢也不是一件難的事情,而用戶愿意付費的多少,則依據信息本身獲取的難度,信息的有效度等相關。不管如何,只要是有價值的信息,總會有用戶愿意付費。
  比如商機信息,像很多B2B的網站,比如阿里巴巴為供應商提供的信息服務,比如人脈信息,比如商務交友網站,例如行網,它提供的人脈信息,給很多時間寶貴的商務人士帶來職業發展和商機拓展的機會,花少量的錢獲得并維護有價值的人脈信息,用戶也是愿意的。
  3、基于某種應用上的增值服務
  比如基于個人空間應用上的增值服務,比如QQ秀,賽我的小屋,這些增值服務滿足了用戶在人群交往中的同質化和差別化的需求,核心是自我的展示。這兩種心理狀態并不矛盾,比如說,QQ秀和個人空間的裝飾,當看到別人的空間很漂亮的時候,就產生了我也要炫的需求,而在當所有人都有的時候,則產生了要比其他人更酷,更有個性的展示需求。像用戶的頭像和空間裝飾并不是一開始就自然誕生的,它也是在用戶應用的基礎上根據人性的特點產生的,就是人在追求個性,展示自我的需求上產生的。
  還會有更多的盈利模式誕生,但是所有的一切都離不開人性和需求本身,圍繞這些本質,將來還能夠誕生更多的收入模式。像現在很多網絡游戲利用了人性中出人頭地,攀比好勝的心理,設計了一系列的收入模式,創造出盈利模式。
  4、交易平臺服務
  比如阿里媽媽,通過為廣告主和網站主提供交易平臺,收取中間費用獲得收入;比如C2C的ebay通過從用戶的交易中獲取手續費盈利。還有,威客網站,靠為知識的買賣雙方提供交易平臺收費。此外,還有很多B2C的網站,通過為用戶提供價格更低廉的產品,并讓用戶省去線下購買的時間成本,以更小的代價獲取所需商品,并也因此獲得了收入。像美國的鉆石銷售網bluenile.還有像預定酒店和機票的網站,其實也是一個交易的平臺,通過為需求雙方提供一個平臺,抹去了信息的鴻溝,為供求雙方都提供好的服務,從而獲得傭金。
  最后,所有的盈利模式都需要跟網站自身的情況結合起來,收入模式從來不是一個概念,而是根據自身的情況一步步地發展起來的,它只有跟現實結合起來才有意義。

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